Leyendo el mercado

Fijar precios sin leer primero el mercado es apostar. Las primeras tres subpestañas de la página de Decisiones existen para asegurarse de que no apuestes.

Concepto: el mercado distingue entre tipos de cliente

Antes de abrir cualquiera de las tres subpestañas, quédate con una idea: el mercado no es una sola masa uniforme de demanda. Está formado por distintos tipos de cliente, y cada uno busca una habitación de hotel de manera diferente:

• Los huéspedes de Advance Purchase persiguen la tarifa. Reservaron con anticipación precisamente porque encontraron un buen precio, y el precio es lo que más los mueve.
• Los huéspedes Retail ponderan calidad, marca y reputación. El precio también importa, pero una mezcla de amenidades más fuerte, una marca reconocida y una reputación sólida pueden convencerlos incluso con una tarifa más alta.
• Los huéspedes corporativos viajan con un per diem. Su empresa fija un tope de presupuesto por noche, así que compran dentro de una banda, no persiguiendo la habitación más barata de la ciudad.

Eso significa que tu posicionamiento de precio por segmento importa tanto como tu nivel general. Un precio que es una jugada inteligente para la demanda de Advance Purchase puede ser la jugada equivocada para la demanda Retail, y un viajero corporativo que compra con per diem no responde a ninguna de las dos palancas de la misma forma que los otros dos tipos.

Hay una segunda implicación, más filosa: el mercado ya no es completamente cautivo. Si todos los hoteles del mercado suben precios de manera excesiva al mismo tiempo, parte de la demanda simplemente no compra ese día: esos huéspedes se retiran en lugar de aceptar un mal trato, igual que los viajeros reales. No puedes asumir que subir tu precio solo reacomoda quién reserva dónde; si todo el mercado se pone codicioso, la demanda total puede reducirse.

Ábrelas en orden. No saltes a Precios sin mirarlas.

4.1 Posición — lo que acaba de pasar

La pestaña Posición es tu sala de debriefing.

Posición te muestra el último período publicado a través de varios lentes:

• Tus KPIs — ocupación, ADR (tarifa diaria promedio), RevPAR (ingreso por habitación disponible), ingresos totales
• Snippet del leaderboard — dónde te ubicaste vs los competidores en los KPIs principales
• Notas de inteligencia competitiva — quién subió precios, quién ofreció descuentos, quién alcanzó o falló la ocupación

Leer esta subpestaña no es opcional. Las decisiones de precios más fuertes son reacciones al comportamiento reciente del mercado, no a teoría abstracta.

Preguntas para hacerte mientras lees Posición

• ¿Vendí todas mis habitaciones alguna noche? Si sí, fijé precios demasiado bajos esas noches.
• ¿Tuve ≥20% de habitaciones vacías? Si sí, fijé precios demasiado altos — o mi producto (amenidades/marketing) es demasiado débil para ese precio.
• ¿Los competidores de mi tipo tuvieron mayor ocupación que yo? ¿Qué estaban cobrando?
• ¿El líder de mi tipo claramente ganó con una estrategia específica (precio alto + ocupación alta = marca fuerte; precio bajo + ocupación máxima = descontador agresivo)?

4.2 Pronóstico — lo que TÚ crees que va a pasar

La pestaña Pronóstico. Celdas día por día donde te comprometes con cuántas habitaciones transitorias esperas vender, a qué tarifa.

La pestaña Pronóstico no es un lugar donde el simulador te dice el futuro. Es lo opuesto — es donde tú predices tu propio rendimiento, día por día, para el próximo mes.

Por cada día ingresas dos números:

La pestaña también te muestra contexto que puedes usar mientras pronosticas:

• OTB transitorio — reservas ya en libros de huéspedes pasados de compra anticipada
• OTB de grupo — bloques de grupo confirmados ya en esos días
• OTB de contrato — habitaciones-noche de contrato corporativo ya comprometidas
• Eventos especiales — cualquier evento que tu profesor haya marcado para ese período

No tienes que pronosticar grupos y contratos — ya están confirmados. Solo pronosticas la pieza transitoria, porque esa es la parte que controlas con precios y distribución.

Por qué esto importa

Tres razones por las que el pronóstico es una habilidad real (y por las que tu profesor te hace hacerlo):

1. Te obliga a comprometer una visión. Fijar precios sin antes escribir "espero vender X habitaciones a $Y" es apostar. Pronosticar te obliga a pensar.
2. Desbloquea Market Intelligence. Una vez que guardas tu pronóstico, se abre la pestaña Market Intel para que puedas ver qué cobran los competidores. Esto es intencional: comprometes tu visión primero, luego la pruebas contra el mercado.
3. Tu precisión se mide. Después de que se publica el período, el simulador calcula qué tan cerca estuvo tu pronóstico de la realidad (un MAPE — Mean Absolute Percentage Error). La precisión del pronóstico es un KPI real en la estrategia de ingresos.

Cómo pronosticar bien

Usa el contexto de OTB y eventos junto con lo que aprendiste en Posición (4.1) para anclar tus números. Preguntas útiles:

• ¿Qué hizo este hotel en un día similar el mes pasado? (pestaña Posición)
• ¿Este día es fin de semana, día de semana, feriado? Las tarifas y la demanda de fin de semana típicamente corren más altas.
• ¿Hay un evento especial marcado? Si sí, espera un aumento de demanda (el tamaño depende del evento).
• ¿Cuánta demanda transitoria tengo ya OTB? Ese es tu piso — el resto es lo que esperas agregar a través de precios.
• ¿Qué tarifa promedié para el mismo patrón de día previamente? Úsala como ancla inicial.

Días pico vs valle — léelos desde TU PROPIO pronóstico

Después de llenar la cuadrícula, revísala. Los días donde tu transitorio pronosticado es más alto son tus picos esperados; los días donde es más bajo son tus valles esperados.

• Tus picos esperados → considera subir precios, retener inventario premium, no hacer marketing de descuento
• Tus valles esperados → considera bajar precios, liberar todo el inventario, inclinarte hacia marketing de Buzz

💡 Si tu pronóstico dice "venderé 80 habitaciones a $200 el sábado" pero tu precio dice $150 — algo está mal. O subestimaste el precio (y deberías subirlo) o sobre-pronosticaste (y deberías reconsiderarlo). Las dos visiones tienen que estar de acuerdo.

4.3 Market Intel — lo que cobran los competidores

Market Intel muestra los precios de los competidores día por día. Esta pestaña puede estar bloqueada en algunas simulaciones.

Market Intel te muestra una cuadrícula diaria de precios: para cada día del próximo mes, qué cobra cada competidor.

Puedes filtrar la cuadrícula por segmento (Retail / Advance Purchase) y por tipo de habitación (Standard / Premium), de modo que compares tarifas equivalentes. La vista por defecto es Retail · Standard.

Aviso: Esta pestaña está restringida por tu pronóstico. Debes guardar la pestaña Pronóstico primero para desbloquearla. Tu profesor también puede deshabilitar la pestaña por completo — especialmente en los primeros períodos o en escenarios avanzados. Si ves un banner 🔒, aún tendrás el leaderboard del último período, pero no los precios futuros de los competidores.

Qué haces con ella

Market Intel convierte el precio de una conjetura en una cuestión de posicionamiento:

• ¿Soy más caro que el competidor mediano? Si sí, mi producto necesita justificar el premium (mejores amenidades, marca más fuerte, mayor puntaje de servicio).
• ¿Soy más barato que la mediana? Si sí, debería tener confianza de que voy a llenar — y preguntarme si estoy dejando dinero sobre la mesa.
• ¿Hay una guerra de precios los fines de semana? Tal vez debería fijar precios entre los dos más bajos y los dos más altos, no en un extremo.

No copies ciegamente

Un error común de principiante: ver a un competidor cobrando $200 e inmediatamente igualarlo. Eso no es estrategia — es eco.

La jugada correcta es preguntar por qué están cobrando eso:

• ¿Son un tipo de hotel similar al tuyo? Si ellos son de lujo y tú eres de gama media, sus $200 significan algo diferente a lo que significarían tus $200.
• ¿Son conocidos por alta ocupación o baja ocupación a ese precio? (la pestaña Posición te lo dice.)
• ¿Están tratando de ganar volumen, o están confiadamente montando su marca?
• ¿A qué tipo de cliente están persiguiendo? Un precio construido para ganar demanda de Advance Purchase, sensible a la tarifa, se ve distinto de uno construido para ganar huéspedes Retail por calidad y marca.

4.4 — Investigación de Mercado (el Compset)

La pestaña Market Intel también puede incluir una tabla Compset: inteligencia competitiva sobre cada hotel de tu mercado — no solo sus precios, sino qué tipo de producto está operando.

Si ves el compset, y cuánto de él, depende de la configuración de tu profesor. Hay dos modos:

• Modo libre — el compset está disponible para todos en el nivel que el profesor eligió.
• Modo de compra — debes comprar Investigación de Mercado para desbloquearlo. Una compra es de una sola vez y el acceso se queda contigo, actualizándose cada período; también existe una pequeña suscripción mensual de actualización que mantiene los datos al día.

Los tres niveles

Los niveles son acumulativos — cada uno desbloquea más, y un nivel superior incluye todo lo de los inferiores.

La Investigación de Mercado se compra en su propia página — My Hotel → 🔎 Market Research — el mismo lugar donde compras marketing. Cada nivel muestra su costo de una sola vez más la actualización mensual (por ejemplo, $5,000 + $500/mo). Solo puedes subir a un nivel superior (no hay bajada), y puedes Cancelar en cualquier momento; el acceso entonces termina al cierre del período. La tabla del compset aquí es de solo lectura — cuando queda algo por desbloquear, muestra un enlace que te lleva directo a esa página.

💡 Tu nivel de Investigación de Mercado es una sola configuración para tu hotel: lo que desbloqueas en la página My Hotel es exactamente lo que verás aquí en Market Intel y en las pantallas de Resultados (Capítulo 6.4). No hay nada extra que configurar en esta pestaña; el compset simplemente sigue tu compra a donde aparezca.

Señales dentro del período

Como el compset se actualiza a medida que avanza el período, puedes ver flechas junto a un competidor que marcan una jugada ya en marcha:

• ↑ investing — una amenidad pendiente que subirá sus estrellas
• ↑ adding — está activando un canal de distribución este período
• ↑ launching — está lanzando una campaña de marketing este período

Esto te permite captar la jugada de un competidor antes de que cierre el período, en lugar de enterarte después.

Lo que te cuesta

Investigación de Mercado es un costo real. Aparece en tu P&L en la línea de Marketing, como una sub línea de Market Research. Trata el gasto en inteligencia como tratarías cualquier otro gasto: cómpralo solo cuando la ventaja que te da valga el precio.

💡 El compset convierte "¿qué está haciendo todo el mundo?" de una conjetura en una señal comprada. Compra el nivel que corresponda a la decisión que intentas tomar — por ejemplo, Nivel 3 si estás decidiendo si igualar las amenidades o la campaña de un competidor.

Juntando las tres subpestañas

Un ejercicio útil cada período:

1. Abre Posición. Escribe una oración: "El período pasado yo ___."
2. Abre Pronóstico. Comprométete con tu visión, día por día. Luego escribe una oración: "El próximo mes espero ___." Guarda (esto también desbloquea Market Intel).
3. Abre Market Intel. Escribe una oración: "Mis competidores parecen que van a ___."
4. Ahora abre Precios con esas tres oraciones en mente.

El orden importa: comprométete con tu pronóstico antes de espiar los precios de los competidores. De lo contrario, simplemente los copiarás inconscientemente y no aprenderás nada.

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→ Capítulo 5: Fijando precios e inventario (Decisiones — pestaña Precios)